CSP DIRECT vs. INDIRECT: WAS IST DAS RICHTIGE FÜR IHRE ORGANISATION?

Mai 15, 2019
Paul O'Connor

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Paul O'Connor

Channel as a Service Global Lead at SoftwareONE | Linkedin

Wenn Sie Ihre ersten Recherchen zum Thema Cloud Solution Provider (CSP) anstellen, werden Sie auf zwei mögliche Modelle für CSP-Partnerschaften stoßen: Direct (Tier 1) und Indirect (Tier 2). Bevor Sie fortfahren, sollten Sie sicherstellen, dass Sie mit CSP Direct und Indirect beide Möglichkeiten zur Gänze verstanden haben, sodass Ihre Organisation die bestmögliche Option für sich auswählen kann.

WAS IST DAS MICROSOFT CLOUD SOLUTION PROVIDER-PROGRAMM?

Das Cloud Solution Provider (CSP)-Programm von Microsoft erlaubt Partnern, ihren End-to-End-Customer-Lifecycle vollständig selbst zu bestimmen. Ein CSP-Programm hilft Value Added Resellern (VARs) und Managed Service Providern (MSPs), Microsoft-Software und Cloud Service-Lizenzen mit zusätzlicher Unterstützung zu verkaufen, damit Sie sich stärker auf ihre Kunden konzentrieren können. Dies bedeutet, dass jede Cloud-Lösung von Azure bis Office 365 zu einem von ihnen festgelegten Preis an ihre Kunden weiterverkauft werden kann.

Dieses CSP-Programm hilft Ihnen dabei, Kunden-Subscriptions direkt oder indirekt zu verwalten und abzusichern. Dies verbessert eine stärkere Bindung an Ihre Kunden, steigert die Gewinne und ermöglicht eine bessere Kontrolle über Ihre Investitionen.

WAS SIND DIE UNTERSCHIEDE ZWISCHEN CSP DIRECT & INDIRECT?

Es gibt zwei Modelle des CSP-Programms: Direct und Indirect. Wenn Sie ein CSP verwenden wollen, müssen Sie sich zwischen diesen beiden Modellen entscheiden. Um zu einer Entscheidung zu finden, welche der beiden Optionen besser zu Ihrem Unternehmen passt, müssen Sie die einzigartigen Vorteile beider Modelle verstehen. Schauen wir sie uns gemeinsam an:

CSP Direct

Ein Direct CSP-Partner zu werden bedeutet, vertraglich direkt an Microsoft gebunden zu werden. Im Wesentlichen würden Sie bei Microsoft einkaufen und an Ihre Kunden weiterverkaufen. Das Direct CSP-Programm hat jedoch bestimmte Anforderungen, und nicht jeder, der sich für die „Direct“-Option bewirbt, auch dafür qualifiziert ist.

Zunächst einmal dauert es ungefähr 4 Monate, bis Sie ein direkter CSP sind. Dies ist zu berücksichtigen, wenn Sie auf dem Markt Fuß fassen möchten. Auf den meisten Märkten reduziert Microsoft derzeit proaktiv die Anzahl der vorhandenen Direct-Partner, anstatt mehr zu genehmigen. Ein weiterer Faktor ist, dass Microsoft von direkten Partnern verlangt, dass sie ein Advanced Support Agreement erwerben und pflegen. Daher sollten Sie auf das Maß an Support vorbereitet sein, welches Sie Ihren Kunden bieten müssten. Direct-Partner müssen ihre eigene IP haben, die auf der Microsoft Cloud basiert. Ebenso müssen sie eine konkrete Abrechnungsstruktur für Kunden einrichten, um die Komplexität von CSP zu bewältigen. Zusätzlich müssen jährliche Mindestumsatzerwartungen erfüllt werden, um den Status eines Direct CSP-Partners zu erhalten.

CSP Indirect

Der Verkauf über ein Indirect CSP-Programm läuft insgesamt wesentlich schneller als über CSP Direct. Da Sie nicht direkt mit Microsoft zusammenarbeiten, kann Ihr Unternehmen schneller auf den Markt gelangen. Indirect Provider müssen Sie als Reseller bedienen, indem sie Ihnen die Tools und die Plattform zur Verfügung stellen, die für die Bestellung, Abrechnung und Lizenzverwaltung erforderlich sind. Während Direct CSP erfordert, dass Sie Ihre SKUs bei Microsoft erwerben, müssen Sie diese bei der Arbeit mit einem CSP Indirect direkt von einem CSP Provider kaufen. So könnten Sie die Gewinnspanne beim Weiterverkauf an Kunden selbst bestimmen.

Mit einem CSP Indirect können Sie zwar per se schneller auf den Markt gelangen, aber es erlaubt Ihnen auch, Ihr Tempo selbst zu bestimmen. Sie werden in der Lage sein, die Vor- und Nachteile der Microsoft Cloud Suite kennenzulernen, ohne an bestimmte Richtlinien gebunden zu sein. Wenn Sie über CSP Indirect verkaufen steht Ihnen zusätzlich eine erfahrene Support-Infrastruktur zur Verfügung.

Durch CSP Indirect erhalten Sie weiterhin Incentives direkt von Microsoft, sowie den Partner of Record-Status (POR), und die Umsatzrealisierung fließt in Ihren Microsoft Partner-Status ein.

Indirect Provider verfügen außerdem über ergänzende Services und IP, mit denen Sie eine stärkere und längerfristige Kundenerfahrung aufbauen können.

ZENTRALE FRAGEN ZUR BESTIMMUNG DER RICHTIGEN LÖSUNG FÜR IHR UNTERNEHMEN

Jetzt, da Sie die Unterschiede zwischen CSP Direct und Indirect kennen, haben wir einige Fragen zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen sollen zu bestimmen, welche der beiden Wege am besten zu Ihrer Organisation passen:

Wie schnell wollen Sie auf den Markt? CSP Direct braucht, bedingt durch diverse Anforderungen, die im Vorfeld erfüllt sein müssen, länger, um auf den Markt zu gelangen. Indirect CSP ist hilfreich, um ohne großes Federlesen dort hinzukommen. Um eine Direct-Partnerschaft zu managen, sind – wie oben erwähnt – zusätzliche Ressourcen und Infrastruktur nötig.

Wie viel technischen Support wollen Sie bereitstellen? Um Direct zu gehen, müssen Sie in der Lage sein, einen 24/7-Support bereitzustellen.
CSP Indirect erlaubt es Ihnen, mit einem CSP Provider zusammenzuarbeiten, der Ihnen dabei hilft, Support für Ihre Kunden bereitzustellen.

Wollen Sie direkt durch eine automatisierte Plattform abrechnen? CSP Direct erlaubt es Ihnen, Ihre Kunden direkt durch ein Zahlungssystem Ihrer Wahl abzurechnen.

Wie möchten Sie Ihre Lizenzen verwalten? Direct CSP-Programme können ihre Lizenzen manuell durch das Microsoft Partner Network verwalten. Wenn Sie Indirect gehen wollen, müssten Sie die Lizenzen über das Portal Ihres CSP-Händlers verwalten.

Bevorzugt Microsoft eins der beiden Modelle? Nein. Microsoft erkennt beide Partner-Modelle als gleichwertig an. Die Umsatzrealisierung wird gleich gewichtet.

AUSWAHL EINES CSP INDIRECT-PARTNERS

Wenn Sie sich für indirektes CSP entschieden haben, ist das ONEClub Indirect Provider-Programm von SoftwareONE möglicherweise das Richtige für Sie. Wenn eine schnelle Markteinführung für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist, kann ONEClub den Onboarding-Prozess beschleunigen. Ein schnelleres Onboarding bedeutet, dass Sie mehr Zeit haben, um Ihre Geschäftsziele zu skizzieren und sie an Ihrer aktuellen Strategie auszurichten.

Darüber hinaus verfügt ONEClub über ein engagiertes Expertenteam, das Ihre Organisation unterstützen kann. SoftwareONE ist ein jahrelanger, erfahrener Partner von Microsoft, der bereit ist, sein Wissen und seine Fähigkeiten in Ihren CSP-Plan einzubringen. Unsere globalen indirekten Berechtigungen erstrecken sich über 13 Länder. ONEClub umfasst auch die Automatisierung von Rechnungsstellung, Fakturierung und Währungsmanagement, um Ihnen dabei zu helfen, neue Märkte und Kanäle für sich zu erschließen.

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